O truque dos números precisos que ganha 21% mais concessões

Você sabe por que negociadores experientes nunca falam em números redondos? Em 2001, pesquisadores de Columbia descobriram algo perturbador. Quando você cita um número específico, como 47 mil em vez de 50 mil, seu oponente concede 21% mais do que deveria. A precisão dispara um gatilho cognitivo. Números exatos fazem o cérebro do outro lado acreditar que você tem dados concretos, que pesquisou, que sabe exatamente o que está fazendo. Números redondos? Parecem palpites. Quando você diz 50 mil, o outro pensa você está chutando. Quando diz 47 mil, ele pensa você tem fontes. O detalhe cria credibilidade involuntária. E essa credibilidade se converte em concessões reais. Você está usando números redondos nas suas negociações?